איך להתחיל סטארט-אפ ?

מקור: http://www.paulgraham.com/start.html

מרץ 2005

(מאמר זה נגזר מהרצאה בהארוורד קומפיוטר סוסייטי. הוא לא אמור להיות ממצה. דילגתי על כמה נושאים עליהם כבר כתבתי ב"איך ליצור עושר" ב האקרים וציירים).

דרושים שלושה דברים ע"מ ליצור סטארט-אפ מצליח: להתחיל עם אנשים טובים, ליצור משהו שלקוחות באמת רוצים ולהוציא כמה שפחות כסף. רוב חברות הסטארט-אפ שנכשלות, עושות זאת בגלל שנכשלו באחד מהדברים האלה. סטארטפ שעושה את כל השלושה סביר שיצליח.

וזה די מלהיב כשחושבים על זה, כיוון שכל השלושה ניתנים לעשייה. קשים, אבל ניתנים לעשייה. וכיוון שסטארט-אפ שמצליח בדרך כלל הופך את מייסדיו לעשירים, נובע מזה שלהפוך לעשירים זה גם דבר שניתן לעשייה. קשה, אבל ניתן לעשייה.

אם יש מסר אחד שהייתי רוצה להעביר בקשר לחברות סטארט-אפ, זהו זה. לא קיים שלב קשה ומסתורי שמחייב גאוניות כדי לפתור אותו.

הרעיון

בפרט, לא צריך רעיון גאוני בכדי להתחיל סיבוב של סטארט-אפ. הדרך בה סטארט-אפ מרוויח כסף היא בכך שהוא מציע לאנשים טכנולוגיה טובה ממה שיש להם כעת. אבל מה שיש לאנשים כעת בדרך כלל כל כך גרוע שלא צריך להיות מבריק כדי לעשות משהו יותר טוב.

התוכנית של גוגל לדוגמה, הייתה פשוט ליצור אתר חיפוש שלא עלוב. היה להם שלושה רעיונות חדשים: לאנדקס יותר דפים, להשתמש בקישורים לדרג תוצאות חיפוש ולספק דפים נקיים ופשוטים עם פרסומות לא פולשניות שרלוונטיות למילות החיפוש. מעל לכל, הם היו נחושים ליצור אתר נוח לשימוש. ללא ספק, בגוגל יש טכסיסים טכנולוגיים נהדרים, אבל התוכנית הכללית הייתה פשוטה וישירה. ולמרות שיש להם שאיפות גדולות יותר עכשיו, רק הדבר הזה מביא להם מיליארד דולר בשנה [1].

ישנם מלא תחומים אחרים שנמצאים באותה מידה של פיגור כפי שחיפוש היה לפני גוגל. אני יכול לחשוב על מספר כללים בשביל ליצור רעיונות לחברות סטארט-אפ , אבל רובם מסתכמים בזה: תסתכלו על משהו שאנשים מנסים לעשות, ונסו לחשוב איך לעשות את זה בצורה שאינה עלובה.

לדוגמה, אתרי שידוכים כרגע עלובים בהרבה ממה שהיה החיפוש לפני גוגל. כולם משתמשים באותו מודל פשטני. נראה שהם ניגשו לבעיה ע"י מחשבה על איך לעשות התאמות בבסיסי נתונים במקום איך דייטים נעשים בעולם האמיתי. סטודנט יכול לבנות משהו יותר מוצלח בתור פרוייקט כיתה. ובכל זאת מדובר בהרבה כסף. דייטים מקווננים הם עסק משתלם וייתכן ויהיה משתלם פי מאה אם היה עובד טוב.

רעיון לסטארט-אפ הוא רק ההתחלה. הרבה יזמים של חברות סטארט-אפ חושבים שהמפתח לכל התהליך הוא הרעיון הראשוני, ומהנקודה הזאת כל מה שצריך לעשות זה לבצע. קרנות הון סיכון יודעים שזה לא כך. אם תלך לקרן הון סיכון עם רעיון מבריק שעליו תספר להם רק אם יחתמו על מסמך סודיות, רובם יגידו לך ללכת לעזאזל. זה מראה בדיוק מה רעיון שווה. מחיר השוק שלו שווה פחות מחוסר הנוחות שבחתימה על הסכם סודיות.

סימן נוסף לכמה מעט שווה הרעיון הראשוני הוא מספר חברות הסטארט-אפ שמשנים את התכנית שלהם תוך כדי תנועה. התוכנית המקורית של מיקרוסופט הייתה לעשות כסף ממכירת שפות תכנות. המודל העסקי הנוכחי שלהם לא עלה עד ש- IBM הניחה את זה בחיקם חמש שנים מאוחר יותר.

רעיונות של חברות סטארט-אפ בהחלט שווים משהו, אבל הבעיה היא שהם אינם ניתנים להעברה. הם אינם משהו שניתן לתת למישהו אחר לבצע. ערכם הוא בעיקר כנקודת התחלה, כשאלות שאנשים שהאלו אתם צריכים להמשיך ולחשוב עליהם.

מה שקובע, הם לא הרעיונות אלא האנשים המעלים אותם. אנשים טובים יכולים לתקן רעיונות לא טובים, אבל רעיונות טובים לא יכולים להציל אנשים גרועים.

אנשים

למה אני מתכוון באנשים טובים ? אחד הטריקים הטובים ביותר שלמדתי בזמן הסטארט-אפ שלנו היה כלל בשביל לבחור את מי להעסיק: האם אתה יכול להגדיר את האדם כחיה ? ייתכן ויהיה קשה לתרגם זאת לשפה אחרת, אבל נראה לי שכולם בארה"ב יודעים למה הכוונה. הכוונה למישהו שלוקח את העבודה שלו קצת יותר מדי ברצינות, מישהו שעושה את מה שהוא עושה כל כך טוב שהוא חולף דרך המקצועיות ישר לעבר האובססיביות.

מה שזה אומר בפרט תלוי בתפקיד: איש מכירות שפשוט לא מוכן לקבל לא בתור תשובה, האקר שיעדיף להישאר ער עד 4 בבוקר מאשר ללכת לישון עם באג לא פתור, יחצן שיתקשר ישירות לטלפון הנייד של כתבי הניו-יורק טיימס, גרפיקאי שמרגיש כאב פיזי כשמשהו נמצא שתי מילימטר מהמקום שהוא אמור להיות.

כמעט כל אחד שעבד עבורנו היה חיה בתחומו. אשת המכירות הייתה כל כך עקשנית שריחמתי על הלקוחות הפוטנציאלים שדיברו איתה בטלפון. יכולת ממש להרגיש אותם מתפתלים על הקו, אבל ידעת שלא יהיה להם מנוחה עד שירשמו.

אם אתה חושב על אנשים שאתה מכיר, תמצא שמבחן החיה הוא קל ליישום. דמיין את האיש ואמור לעצמך "כך וכך הוא חיה". אם אתה מתחיל לצחוק, סימן שהוא לא. אתה לא זקוק, או אולי אפילו לא רוצה את התכונה הזאת בחברות גדולות, אבל אתה זקוק לזה בסטארט-אפ.

עבור מפתחים, היו לנו שלושה מבחנים נוספים. האם האיש באמת חכם ? אם כן, האם הוא ביצועיסט ? ולבסוף, כיוון שלחלק מהמפתחים המעולים יש אופי בלתי נסבל, האם אנחנו מוכנים לחיות בקרבתו ?

המבחן האחרון באופן מפתיע מסנן מעט מאד אנשים. יכולנו לסבול כל דרגה של חנוניות אם מישהו היה באמת חכם. מה שלא יכולנו לסבול היה אנשים עם גישה ארוגנטית. אבל רוב האנשים עם גישה כזאת אינם ממש חכמים, כך שהמבחן השלישי ברובו היה ניסוח מחדש של הראשון.

כאשר חנונים הופכים לבלתי נסבלים זה בדרך כלל מפני שהם עובדים קשה להראות חכמים. אבל ככל שהם חכמים יותר, הם מרגישים פחות לחץ לשחק את החכם. כעקרון, תוכל לזהות אנשים חכמים באמת ע"י יכולתם לומר דברים כגון "אני לא יודע", "אולי אתה צודק", ו-"אני לא מבין את נושא X מספיק טוב".

טכניקה זו לא תמיד עובדת כיוון שאנשים מושפעים מהסביבה. במחלקת המחשבים ב-MIT נראה שיש מסורת של התנהגות של יודע-כל. נאמר לי שזה נורש בעיקר ממרוין מינסקי, בדומה לכך שסגנון צוות אוויר נורש כביכול מצ'אק ייגר. אפילו אנשים חכמים באמת מתחילים להתנהג כך שם, כך שיש לעשות הנחות לפעמים.

זה עזר שהיה לנו את רוברט מוריס, שהוא אחד האנשים שהכי מוכנים להגיד "אני לא יודע" שאי פעם פגשתי (לפחות הוא היה לפני שהפך לפרופסור ב-MIT.) אף אחד לא העז להפגין גישה מתנשאת סביב רוברט, כיוון שהיה ברור שהוא יותר חכם מהם ולא היה לו בכלל גישה מתנשאת בעצמו.

כמו רוב חברות הסטארט-אפ, שלנו התחילה עם קבוצה של חברים ורוב האנשים שצירפנו הגיעו דרך קשרים אישיים. זה הבדל מהותי בין חברות סטארט-אפ וחברות גדולות. חברות עם מישהו, אפילו של כמה ימים תאמר לך יותר מאשר תוכל אי פעם ללמוד מראיון עבודה [2]

זה לא צירוף מקרים שחברות סטארט-אפ מתחילות ליד אוניברסיטאות כיוון ששם נפגשים אנשים חכמים. זה לא מה שאנשים לומדים בכיתות ב-MIT שגורם לחברות טכנולוגיה להיווצר סביבם.

אם אתה מתחיל סטארט-אפ יש סיכוי טוב שזה יהיה עם אנשים שאתה מכיר מהלימודים. אז בתיאוריה אתה אמור להתחבר עם כמה שיותר אנשים חכמים בלימודים ,נכון ? לא ממש. אל תעשה מאמץ מודע - זה לא עובד טוב עם האקרים.

מה שאתה צריך לעשות זה לעבוד על הפרוייקטים שלך. האקרים צריכים לעשות את זה אפילו אם הם לא מתכננים להתחיל סטארט-אפ, בגלל שזו הדרך היחידה ללמוד לפתח. במקרים מסויימים אתה יכול לשתף פעולה עם אחרים וזאת הדרך הטובה ביותר לגלות האקרים טובים. הפרוייקט עלול אפילו לגדול לסטארט-אפ. אבל שוב, לא הייתי מכוון ישירות לאף מטרה - אל תאלץ דברים, פשוט תעבוד על דברים שאתה אוהב עם אנשים שאתה אוהב.

באופן אידיאלי אתה תרצה בין שניים לארבעה מקימים. זה יהיה קשה להתחיל עם רק אחד. אדם אחד ימצא שמשקל הקמת חברה קשה מדי. אפילו ביל גייטס, שנראה שיודע לשאת הרבה משקל, היה צריך שותף. אבל אתה לא רוצה כמות של שותפים שגורמת לחברה להיראות כמו תצלום קבוצתי. חלקית, בגלל שבהתחלה אתה לא זקוק להרבה אנשים, אבל בעיקר בגלל שככל שיש יותר שותפים ככה יש יותר אי-הסכמות. כאשר ישנם רק שניים או שלושה שותפים, אתה יודע שאתה צריך ליישב חילוקי דעות מיד או לגווע. אם ישנם שבעה או שמונה, חילוקי הדעות יכולים להימשך ולהקשיח. אתה לא רוצה עוד הצבעה - אתה רוצה אחדות.

בסטארט-אפ טכנולוגי, שזה רוב חברות הסטארט-אפ, המקימים צריכים לכלל אנשים טכניים. בתקופת בועת האינטרנט היו מספר חברות סטארט-אפ שהוקמו ע"י אנשי עסקים שחיפשו האקרים שיכתבו להם את המוצר. זה לא עובד טוב. אנשי עסקים גרועים בלהחליט מה לעשות עם טכנולוגיה, בגלל שהם לא יודעים מה האפשרויות או איזה סוג בעיות הם קשות ואיזה קלות. וכשאנשי עסקים מנסים לשכור את שירותיהם של האקרים הם לא יכולים להגיד איזה מהם טובים. זה משהו שאפילו קשה להאקרים אחרים להגיד. עבור אנשי עסקים זה רולטה.

האם המקימים של סטארט-אפ צריכים לכלול אנשי עסקים ? זה תלוי. אנחנו חשבנו כך כשהתחלנו את שלנו, ושאלנו מספר אנשים, שנאמר עליהם שהם יודעים משהו בקשר לדבר המסתורי הזה שנקרא "עסקים", אם הם יהיו מוכנים לנהל את החברה. אבל כולם אמרו לא, אז הייתי צריך לעשות את זה בעצמי. ומה שגיליתי זה שעסקים זה לא מסתורין גדול. זה לא משהו כמו פיסיקה או רפואה שמצריך לימודים אינטנסיביים. אתה רק צריך להשיג אנשים שישלמו עבור הדברים שלך.

אני חושב שהסיבה שעשיתי כזה מסתורין מעסקים הייתה שנגעלתי מהרעיון של לעשות את זה. רציתי לעבוד בעולם האינטלקטואלי הטהור של התוכנה ולא להתעסק עם בעיות ארציות של לקוחות. אנשים שלא רוצים להיגרר לסוג מסוים של עבודה לעיתים מפתחים הגנה בצורה של חוסר יכולת בזה.

אחרי שנאלצתי לוותר על ההגנה הזאת, גיליתי שעסקים הם לא כל כך קשים ולא כל כך משעממים כפי שחששתי. ישנם תחומים איזוטריים בעסקים שהם די קשים, כגון חוקי מס או תמחור נגזרות אבל לא צריך לדעת על זה בסטארט-אפ. כל מה שאתה צריך לדעת על עסקים כדי להריץ סטארט-אפ הם דברים של הגיון פשוט שאנשים ידעו לפני שהיו בתי ספר לעסקים או אפילו אוניברסיטאות.

אם אתה עובר על הרשימה של פורבס 400 ומסמן איקס ליד השם של כל אדם עם תואר במנהל עסקים, תלמד דבר מעניין בקשר לבתי ספר למנהל עסקים. אתה לא תמצא מישהו עם תואר במנהל עסקים עד מספר 22, שהוא פיל נייט, המנכ"ל של נייקי. יש רק ארבעה אנשים בעלי תואר במנהל עסקים ב 50 העליונים. מה שתגלה בפורבס 400 הם הרבה אנשים עם רקע טכני. ביל גייטס, סטיב ג'ובס, לארי אליסון, מייקל דל, ג'ף בזוס, גורדון מור. השליטים של עסקי הטכנולוגיה נוטים להגיע מהטכנולוגיה ולא מהעסקים. כך שאם אתה רוצה להשקיע שנתיים במשהו שיעזור לך להצליח בעסקים, העדויות מרמזות שעדיף ללמוד לפתח מאשר להשיג תואר במנהל עסקים. [3]

יש סיבה שאולי תרצה לכלול איש עסקים אחד בסטארט-אפ: בגלל שאתה צריך לפחות אדם אחד שמוכן ויכול להתרכז במה שהלקוח רוצה. יש שמאמינים שרק אנשי עסקים יכולים לעשות זאת - שהאקרים יכולים לכתוב תוכנה אבל לא לתכנן אותה. זה שטויות. אין משהו בלדעת לפתח שמונע האקרים מלהבין משתמשים, או בלא לדעת לפתח שבדרך קסומה מאפשר לאנשי עסקים כן להבין אותם.

עם זאת, אם אתה לא מבין משתמשים, אתה צריך ללמוד או למצוא שותף שמבין. זה הנושא החשוב ביותר לחברות סטארט-אפ טכנולוגים, והסלע בגללו שוקעות חברות יותר מכל דבר אחר.

מה לקוחות רוצים

לא רק סטארט-אפים צריכים לדאוג בעניין זה. אני חושב שרוב העסקים שנכשלים עושים זאת בגלל שהם לא נותנים ללקוחות שלהם את מה שהם רוצים. קחו מסעדות בתור דוגמה. אחוז גדול מהם נכשלות, כרבע בשנה הראשונה. אבל האם אתה יכול לחשוב על מסעדה אחת שהיה לה אוכל ממש טוב ופשטה את הרגל ?

נראה כאילו מסעדות עם אוכל טוב מצליחות תמיד. מסעדה עם אוכל מעולה יכולה להיות יקרה, צפופה, רועשת, מוזנחת ,לא נגישה ואפילו עם שירות רע ואנשים ימשיכו להגיע. זה נכון שמסעדה עם אוכל בינוני יכולה לפעמים למשוך לקוחות ע"י גימיקים. אבל גישה זאת היא בעלת סיכון. יותר קל פשוט להכין אוכל טוב.

אותו הדבר עם טכנולוגיה. אתה שומע על כל מיני סיבות למה חברות סטארט-אפ נכשלות. אבל האם אתה יכול לחשוב על אחת שהיה לה מוצר מאד פופולארי ועדיין נכשלה ?

כמעט בכל סטארט-אפ שנכשל, הבעיה האמיתית הייתה שלקוחות לא רצו את המוצר. לרוב, סיבת המוות רשומה בתור "התקציב נגמר", אבל זאת רק הסיבה המיידית. למה לא הצליחו להשיג עוד תקציב ?. כנראה בגלל שהמוצר היה זבל, או לא נראה שהוא אי פעם יהיה מוכן או שניהם.

כשניסיתי לחשוב על הדברים שכל סטארט-אפ צריך לעשות, כמעט והוספתי כלל רביעי: להוציא גרסה ראשונה כמה שיותר מהר. אבל החלטתי לוותר כיוון שזה נגזר מלעשות את מה שהלקוחות רוצים. הדרך היחידה לעשות משהו שלקוחות רוצים הוא לתת להם אב טיפוס ולשפר אותו בהתאם לתגובה שלהם.

הגישה השנייה היא מה שאני מכנה אסטרטגיית ה- "הייל מרי" (תפילה לדמות קדושה). אתה מכין תוכניות מפורטות למוצר, שוכר צוות מהנדסים לפתח אותו (אנשים שעושים את זה מכנים האקרים בשם "מהנדסים"), ומגלה אחרי שנה שהוצאת שני מיליון דולר לפתח מוצר שאף אחד לא רוצה. זאת לא הייתה תופעה נדירה בתקופת הבועה, במיוחד בחברות שמנוהלות ע"י טיפוסים עסקיים שהתייחסו לתוכנה כמשהו מעורר אימה שמחייב תכנון קפדני.

אנחנו אפילו לא העלינו את האפשרות לגישה כזאת. כהאקר של ליספ, אני מגיע ממסורת של תכנון מזורז. אני לא אטען (לפחות, לא כאן) שזו הדרך הנכונה לכתוב כל תוכנה, אבל זו בהחלט הדרך הנכונה לכתוב תוכנה עבור סטארט-אפ. בסטארט-אפ התוכניות הראשונות שלך כמעט בוודאות יהיו מוטעות בדרך זו או אחרת והעדיפות הראשונה שלך צריכה להבין איפה. הדרך היחידה לגלות זאת היא ליישם אותם.

כמו רוב חברות הסטארט-אפ, אנחנו שינינו את התכנית תוך כדי תנועה. בתחילה ציפינו שלקוחותינו יהיו יועצי אינטרנט. אבל יצא שהם לא אהבו אותנו בגלל שהתוכנה הייתה קלה לשימוש ואנחנו תחזקנו את האתר. זה היה קל מדי ללקוחות לפטר אותם. אנחנו גם חשבנו שזה יהיה קל לגייס הרבה חברות קטלוגים כיוון שמכירה מקווננת הייתה המשך טבעי לעסק הקיים שלהם, אבל ב-1996 זאת הייתה מכירה קשה. אנשי הניהול הזוטר שאיתם דיברנו בחברות הקטלוגים לא ראו את הרשת כהזדמנות אלא כמשהו שמשמעותו יותר עבודה בשביליהם.

הצלחנו להשיג כמה מחברות הקטלוגים היותר הרפתקניות. ביניהם היה פרדריקס מהוליווד שהביא לנו נסיון חשוב בהתמודדות עם עומס רב על השרתים. אבל רוב המשתמשים היו סוחרים בודדים וקטנים שראו ברשת הזדמנות להקים עסק. לחלק היו חנויות אבל רבים רק היו קיימים ברשת. לכן שינינו כיוון והתמקדנו במשתמשים האלה. במקום להתמקד בתכונות שיועצי אינטרנט וחברות קטלוגים היו רוצים, עבדנו להפוך את התוכנה ליותר קלה לשימוש.

למדתי משהו בעל ערך מכך. שווה להשקיע הרבה מאד מאמץ בלהפוך טכנולוגיה לקלה לשימוש. האקרים כל כך רגילים למחשבים שאין להם שום מושג כמה מחרידה תוכנה נראית לאנשים רגילים. העורך של סטיבן הוקינג אמר לו שכל משוואה שהוא יוסף בספר שלו תוריד את המכירות בחצי. כשאתה עובד על להפוך טכנולוגיה להיות קלה לשימוש אתה נוסע במעלה העקומה הזאת במקום למטה. שיפור של 10% בקלות התפעול לא יעלו את המכירות רק ב 10%. יותר סביר שזה יכפיל את המכירות.

איך אתה יודע מה לקוחות רוצים ? התבונן בהם. אחד המקומות הטובים ביותר לעשות זאת זה בתערוכות. תערוכות לא השתלמו כדרך להשיג לקוחות חדשים אבל היו שווים את זה בתור חקר שוק. אנחנו לא סתם נתנו מצגות מוכנות מראש. הראנו לאנשים איך לבנות חנויות אמיתיות ועובדות. מה שאפשר לנו לראות אותם בזמן שהם השתמשו בתוכנה שלנו ולדבר איתם על מה שהם היו צריכים.

לא משנה איזה סטארט-אפ אתם מתחילים, זה כנראה יהיה מאמץ עבורכם המייסדים להבין מה המשתמשים רוצים. הסוג היחיד של תוכנה אותה אפשר לבנות מבלי לבחון את המשתמשים הוא הסוג עבורו אתה המשתמש הטיפוסי. אבל זהו בדיוק הסוג שנוטה להיות שייך לקוד פתוח: מערכות הפעלה, שפות תכנות, עורכים וכו'. כך שאם אתם מפתחים טכנולוגיה עבור כסף סביר שלא תפתחו עבור אנשים כמותכם. בעצם, אתם יכולים להשתמש בזה כדרך לייצר רעיונות עבור סטארט-אפים: מה אנשים שאינם כמוכם רוצים מטכנולוגיה ?

כשרוב האנשים חושבים על סטארט-אפים הם חושבים על חברות כמו אפל או גוגל. כולם מכירים את אלה כיוון שהם מותגי צריכה גדולים. אבל עבור כל סטארט-אפ כזה, ישנם עוד עשרים שפועלים בשווקים שהם נישות או חיים בשקט בתוך התשתיות. כך שאם אתה רוצה להתחיל סטארט-אפ מצליח, סביר שתתחיל מהסוג הזה.

דרך נוספת לומר זאת היא, אם תנסה להתחיל את סוג הסטארט-אפ שאמור להפוך למותג צריכה גדול, סיכויי ההצלחה קטנים יותר. הסיכויים הטובים ביותר הם בשווקי נישה. כיוון שחברות סטארט-אפ עושים כסף ע"י שהם מציעים לאנשים משהו טוב יותר ממה שהיה להם לפני כן, ההזדמנויות הטובות ביותר הם במקום שדברים הם במצב הגרוע ביותר. וזה יהיה קשה למצוא מקום בו המצב גרוע יותר מאשר במחלקות שירותי מידע של תאגידים. אתה לא תאמין מה כמויות הכסף שחברות מוציאות על תוכנה, והזבל שהם מקבלים בתמורה. חוסר איזון זה שווה להזדמנות.

אם אתה רוצה רעיונות לסטארט-אפ, אחד הדברים החשובים שאתה יכול לעשות הוא למצוא חברה לא טכנולוגית בגודל בינוני ופשוט להסתכל שבועיים מה הם עושים עם מחשבים. לרוב ההאקרים הטובים אין מושג על הזוועות שנעשים במקומות אלה יותר מאשר לאמריקני עשיר יש מושג על המתרחש בשכונות העוני של ברזיל.

תתחיל בכך שתכתוב תוכנות לחברות קטנות יותר כיוון שקל יותר למכור להם. זה כל כך משתלם למכור לחברות גדולות שאנשים שמוכרים להם את הזבל שהם כרגע משתמשים בו משקיעים הרבה זן וכסף לעשות זאת. ובעוד אתה יכול לפתח יותר טוב ממפתח של מאורקל עם אונה קדמית קשורה מאחורי הגב, אתה לא יכול למכור יותר טוב מאיש מכירות של אורקל. כך שאם אתה רוצה לנצח ע"י טכנולוגיה טובה יותר, תכוון ללקוחות קטנים יותר. [4]

הם ממילא החלק האסטרטגי היותר חשוב בשוק. בטכנולוגיה, הצד הנמוך תמיד יאכל את הצד הגבוהה. קל יותר להוסיף יכולות למוצר זול מאשר להוריד את המחיר של מוצר עם הרבה יכולות. כך שהמוצרים שמתחילים כזולים עם מעט אופציות נוטים להתעצם בהדרגה עד אשר, כמו מים שעולים בחדר, הם מועכים את המוצרים של הצד הגבוהה על התקרה. סאן עשתה זאת למיינפריימים ואינטל עושה זאת לסאן. וורד של מיקרוסופט עשתה זאת לתוכנות הוצאה לאור כמו אינטרליף ופרייממייקר. מצלמות דיגיטליות עושות את זה למודלים יקרים של צלמים מקצוענים. אוויד עשתה זאת ליצרנים של מערכות עריכת וידאו מקצועיות, ועכשיו אפל עושה זאת לאוויד. הנרי פורד עשה זאת ליצרני המכוניות שקדמו לו. אם תבנה את האופציה הפשוטה והזולה, תמצא לא רק שיותר קל למכור אותה קודם אלה גם תהיה בעמדה הכי טובה לכבוש את שאר השוק.

זה מאד מסוכן לתת למישהו לטוס תחתיך. אם יש לך את המוצר הזול והקל ביותר הצד הנמוך יהיה שייך לך. ואם לא, אתה תהיה בכוונות של מי שכן.

גיוס כסף

לגרום לכל זה לקרות אתה תצטרך כסף. חלק מחברות הסטארט-אפ מימנו את עצמם - לדוגמה מיקרוסופט - אבל רובם לא. אני חושב שזה חכם לקחת כסף ממשקיעים. בשביל מימון עצמי, אתה צריך להתחיל בתור חברת י•