איך להתחיל סטארט-אפ ?

מקור: http://www.paulgraham.com/start.html

מרץ 2005

(מאמר זה נגזר מהרצאה בהארוורד קומפיוטר סוסייטי. הוא לא אמור להיות ממצה. דילגתי על כמה נושאים עליהם כבר כתבתי ב"איך ליצור עושר" ב האקרים וציירים).

דרושים שלושה דברים ע"מ ליצור סטארט-אפ מצליח: להתחיל עם אנשים טובים, ליצור משהו שלקוחות באמת רוצים ולהוציא כמה שפחות כסף. רוב חברות הסטארט-אפ שנכשלות, עושות זאת בגלל שנכשלו באחד מהדברים האלה. סטארטפ שעושה את כל השלושה סביר שיצליח.

וזה די מלהיב כשחושבים על זה, כיוון שכל השלושה ניתנים לעשייה. קשים, אבל ניתנים לעשייה. וכיוון שסטארט-אפ שמצליח בדרך כלל הופך את מייסדיו לעשירים, נובע מזה שלהפוך לעשירים זה גם דבר שניתן לעשייה. קשה, אבל ניתן לעשייה.

אם יש מסר אחד שהייתי רוצה להעביר בקשר לחברות סטארט-אפ, זהו זה. לא קיים שלב קשה ומסתורי שמחייב גאוניות כדי לפתור אותו.

הרעיון

בפרט, לא צריך רעיון גאוני בכדי להתחיל סיבוב של סטארט-אפ. הדרך בה סטארט-אפ מרוויח כסף היא בכך שהוא מציע לאנשים טכנולוגיה טובה ממה שיש להם כעת. אבל מה שיש לאנשים כעת בדרך כלל כל כך גרוע שלא צריך להיות מבריק כדי לעשות משהו יותר טוב.

התוכנית של גוגל לדוגמה, הייתה פשוט ליצור אתר חיפוש שלא עלוב. היה להם שלושה רעיונות חדשים: לאנדקס יותר דפים, להשתמש בקישורים לדרג תוצאות חיפוש ולספק דפים נקיים ופשוטים עם פרסומות לא פולשניות שרלוונטיות למילות החיפוש. מעל לכל, הם היו נחושים ליצור אתר נוח לשימוש. ללא ספק, בגוגל יש טכסיסים טכנולוגיים נהדרים, אבל התוכנית הכללית הייתה פשוטה וישירה. ולמרות שיש להם שאיפות גדולות יותר עכשיו, רק הדבר הזה מביא להם מיליארד דולר בשנה [1].

ישנם מלא תחומים אחרים שנמצאים באותה מידה של פיגור כפי שחיפוש היה לפני גוגל. אני יכול לחשוב על מספר כללים בשביל ליצור רעיונות לחברות סטארט-אפ , אבל רובם מסתכמים בזה: תסתכלו על משהו שאנשים מנסים לעשות, ונסו לחשוב איך לעשות את זה בצורה שאינה עלובה.

לדוגמה, אתרי שידוכים כרגע עלובים בהרבה ממה שהיה החיפוש לפני גוגל. כולם משתמשים באותו מודל פשטני. נראה שהם ניגשו לבעיה ע"י מחשבה על איך לעשות התאמות בבסיסי נתונים במקום איך דייטים נעשים בעולם האמיתי. סטודנט יכול לבנות משהו יותר מוצלח בתור פרוייקט כיתה. ובכל זאת מדובר בהרבה כסף. דייטים מקווננים הם עסק משתלם וייתכן ויהיה משתלם פי מאה אם היה עובד טוב.

רעיון לסטארט-אפ הוא רק ההתחלה. הרבה יזמים של חברות סטארט-אפ חושבים שהמפתח לכל התהליך הוא הרעיון הראשוני, ומהנקודה הזאת כל מה שצריך לעשות זה לבצע. קרנות הון סיכון יודעים שזה לא כך. אם תלך לקרן הון סיכון עם רעיון מבריק שעליו תספר להם רק אם יחתמו על מסמך סודיות, רובם יגידו לך ללכת לעזאזל. זה מראה בדיוק מה רעיון שווה. מחיר השוק שלו שווה פחות מחוסר הנוחות שבחתימה על הסכם סודיות.

סימן נוסף לכמה מעט שווה הרעיון הראשוני הוא מספר חברות הסטארט-אפ שמשנים את התכנית שלהם תוך כדי תנועה. התוכנית המקורית של מיקרוסופט הייתה לעשות כסף ממכירת שפות תכנות. המודל העסקי הנוכחי שלהם לא עלה עד ש- IBM הניחה את זה בחיקם חמש שנים מאוחר יותר.

רעיונות של חברות סטארט-אפ בהחלט שווים משהו, אבל הבעיה היא שהם אינם ניתנים להעברה. הם אינם משהו שניתן לתת למישהו אחר לבצע. ערכם הוא בעיקר כנקודת התחלה, כשאלות שאנשים שהאלו אתם צריכים להמשיך ולחשוב עליהם.

מה שקובע, הם לא הרעיונות אלא האנשים המעלים אותם. אנשים טובים יכולים לתקן רעיונות לא טובים, אבל רעיונות טובים לא יכולים להציל אנשים גרועים.

אנשים

למה אני מתכוון באנשים טובים ? אחד הטריקים הטובים ביותר שלמדתי בזמן הסטארט-אפ שלנו היה כלל בשביל לבחור את מי להעסיק: האם אתה יכול להגדיר את האדם כחיה ? ייתכן ויהיה קשה לתרגם זאת לשפה אחרת, אבל נראה לי שכולם בארה"ב יודעים למה הכוונה. הכוונה למישהו שלוקח את העבודה שלו קצת יותר מדי ברצינות, מישהו שעושה את מה שהוא עושה כל כך טוב שהוא חולף דרך המקצועיות ישר לעבר האובססיביות.

מה שזה אומר בפרט תלוי בתפקיד: איש מכירות שפשוט לא מוכן לקבל לא בתור תשובה, האקר שיעדיף להישאר ער עד 4 בבוקר מאשר ללכת לישון עם באג לא פתור, יחצן שיתקשר ישירות לטלפון הנייד של כתבי הניו-יורק טיימס, גרפיקאי שמרגיש כאב פיזי כשמשהו נמצא שתי מילימטר מהמקום שהוא אמור להיות.

כמעט כל אחד שעבד עבורנו היה חיה בתחומו. אשת המכירות הייתה כל כך עקשנית שריחמתי על הלקוחות הפוטנציאלים שדיברו איתה בטלפון. יכולת ממש להרגיש אותם מתפתלים על הקו, אבל ידעת שלא יהיה להם מנוחה עד שירשמו.

אם אתה חושב על אנשים שאתה מכיר, תמצא שמבחן החיה הוא קל ליישום. דמיין את האיש ואמור לעצמך "כך וכך הוא חיה". אם אתה מתחיל לצחוק, סימן שהוא לא. אתה לא זקוק, או אולי אפילו לא רוצה את התכונה הזאת בחברות גדולות, אבל אתה זקוק לזה בסטארט-אפ.

עבור מפתחים, היו לנו שלושה מבחנים נוספים. האם האיש באמת חכם ? אם כן, האם הוא ביצועיסט ? ולבסוף, כיוון שלחלק מהמפתחים המעולים יש אופי בלתי נסבל, האם אנחנו מוכנים לחיות בקרבתו ?

המבחן האחרון באופן מפתיע מסנן מעט מאד אנשים. יכולנו לסבול כל דרגה של חנוניות אם מישהו היה באמת חכם. מה שלא יכולנו לסבול היה אנשים עם גישה ארוגנטית. אבל רוב האנשים עם גישה כזאת אינם ממש חכמים, כך שהמבחן השלישי ברובו היה ניסוח מחדש של הראשון.

כאשר חנונים הופכים לבלתי נסבלים זה בדרך כלל מפני שהם עובדים קשה להראות חכמים. אבל ככל שהם חכמים יותר, הם מרגישים פחות לחץ לשחק את החכם. כעקרון, תוכל לזהות אנשים חכמים באמת ע"י יכולתם לומר דברים כגון "אני לא יודע", "אולי אתה צודק", ו-"אני לא מבין את נושא X מספיק טוב".

טכניקה זו לא תמיד עובדת כיוון שאנשים מושפעים מהסביבה. במחלקת המחשבים ב-MIT נראה שיש מסורת של התנהגות של יודע-כל. נאמר לי שזה נורש בעיקר ממרוין מינסקי, בדומה לכך שסגנון צוות אוויר נורש כביכול מצ'אק ייגר. אפילו אנשים חכמים באמת מתחילים להתנהג כך שם, כך שיש לעשות הנחות לפעמים.

זה עזר שהיה לנו את רוברט מוריס, שהוא אחד האנשים שהכי מוכנים להגיד "אני לא יודע" שאי פעם פגשתי (לפחות הוא היה לפני שהפך לפרופסור ב-MIT.) אף אחד לא העז להפגין גישה מתנשאת סביב רוברט, כיוון שהיה ברור שהוא יותר חכם מהם ולא היה לו בכלל גישה מתנשאת בעצמו.

כמו רוב חברות הסטארט-אפ, שלנו התחילה עם קבוצה של חברים ורוב האנשים שצירפנו הגיעו דרך קשרים אישיים. זה הבדל מהותי בין חברות סטארט-אפ וחברות גדולות. חברות עם מישהו, אפילו של כמה ימים תאמר לך יותר מאשר תוכל אי פעם ללמוד מראיון עבודה [2]

זה לא צירוף מקרים שחברות סטארט-אפ מתחילות ליד אוניברסיטאות כיוון ששם נפגשים אנשים חכמים. זה לא מה שאנשים לומדים בכיתות ב-MIT שגורם לחברות טכנולוגיה להיווצר סביבם.

אם אתה מתחיל סטארט-אפ יש סיכוי טוב שזה יהיה עם אנשים שאתה מכיר מהלימודים. אז בתיאוריה אתה אמור להתחבר עם כמה שיותר אנשים חכמים בלימודים ,נכון ? לא ממש. אל תעשה מאמץ מודע - זה לא עובד טוב עם האקרים.

מה שאתה צריך לעשות זה לעבוד על הפרוייקטים שלך. האקרים צריכים לעשות את זה אפילו אם הם לא מתכננים להתחיל סטארט-אפ, בגלל שזו הדרך היחידה ללמוד לפתח. במקרים מסויימים אתה יכול לשתף פעולה עם אחרים וזאת הדרך הטובה ביותר לגלות האקרים טובים. הפרוייקט עלול אפילו לגדול לסטארט-אפ. אבל שוב, לא הייתי מכוון ישירות לאף מטרה - אל תאלץ דברים, פשוט תעבוד על דברים שאתה אוהב עם אנשים שאתה אוהב.

באופן אידיאלי אתה תרצה בין שניים לארבעה מקימים. זה יהיה קשה להתחיל עם רק אחד. אדם אחד ימצא שמשקל הקמת חברה קשה מדי. אפילו ביל גייטס, שנראה שיודע לשאת הרבה משקל, היה צריך שותף. אבל אתה לא רוצה כמות של שותפים שגורמת לחברה להיראות כמו תצלום קבוצתי. חלקית, בגלל שבהתחלה אתה לא זקוק להרבה אנשים, אבל בעיקר בגלל שככל שיש יותר שותפים ככה יש יותר אי-הסכמות. כאשר ישנם רק שניים או שלושה שותפים, אתה יודע שאתה צריך ליישב חילוקי דעות מיד או לגווע. אם ישנם שבעה או שמונה, חילוקי הדעות יכולים להימשך ולהקשיח. אתה לא רוצה עוד הצבעה - אתה רוצה אחדות.

בסטארט-אפ טכנולוגי, שזה רוב חברות הסטארט-אפ, המקימים צריכים לכלל אנשים טכניים. בתקופת בועת האינטרנט היו מספר חברות סטארט-אפ שהוקמו ע"י אנשי עסקים שחיפשו האקרים שיכתבו להם את המוצר. זה לא עובד טוב. אנשי עסקים גרועים בלהחליט מה לעשות עם טכנולוגיה, בגלל שהם לא יודעים מה האפשרויות או איזה סוג בעיות הם קשות ואיזה קלות. וכשאנשי עסקים מנסים לשכור את שירותיהם של האקרים הם לא יכולים להגיד איזה מהם טובים. זה משהו שאפילו קשה להאקרים אחרים להגיד. עבור אנשי עסקים זה רולטה.

האם המקימים של סטארט-אפ צריכים לכלול אנשי עסקים ? זה תלוי. אנחנו חשבנו כך כשהתחלנו את שלנו, ושאלנו מספר אנשים, שנאמר עליהם שהם יודעים משהו בקשר לדבר המסתורי הזה שנקרא "עסקים", אם הם יהיו מוכנים לנהל את החברה. אבל כולם אמרו לא, אז הייתי צריך לעשות את זה בעצמי. ומה שגיליתי זה שעסקים זה לא מסתורין גדול. זה לא משהו כמו פיסיקה או רפואה שמצריך לימודים אינטנסיביים. אתה רק צריך להשיג אנשים שישלמו עבור הדברים שלך.

אני חושב שהסיבה שעשיתי כזה מסתורין מעסקים הייתה שנגעלתי מהרעיון של לעשות את זה. רציתי לעבוד בעולם האינטלקטואלי הטהור של התוכנה ולא להתעסק עם בעיות ארציות של לקוחות. אנשים שלא רוצים להיגרר לסוג מסוים של עבודה לעיתים מפתחים הגנה בצורה של חוסר יכולת בזה.

אחרי שנאלצתי לוותר על ההגנה הזאת, גיליתי שעסקים הם לא כל כך קשים ולא כל כך משעממים כפי שחששתי. ישנם תחומים איזוטריים בעסקים שהם די קשים, כגון חוקי מס או תמחור נגזרות אבל לא צריך לדעת על זה בסטארט-אפ. כל מה שאתה צריך לדעת על עסקים כדי להריץ סטארט-אפ הם דברים של הגיון פשוט שאנשים ידעו לפני שהיו בתי ספר לעסקים או אפילו אוניברסיטאות.

אם אתה עובר על הרשימה של פורבס 400 ומסמן איקס ליד השם של כל אדם עם תואר במנהל עסקים, תלמד דבר מעניין בקשר לבתי ספר למנהל עסקים. אתה לא תמצא מישהו עם תואר במנהל עסקים עד מספר 22, שהוא פיל נייט, המנכ"ל של נייקי. יש רק ארבעה אנשים בעלי תואר במנהל עסקים ב 50 העליונים. מה שתגלה בפורבס 400 הם הרבה אנשים עם רקע טכני. ביל גייטס, סטיב ג'ובס, לארי אליסון, מייקל דל, ג'ף בזוס, גורדון מור. השליטים של עסקי הטכנולוגיה נוטים להגיע מהטכנולוגיה ולא מהעסקים. כך שאם אתה רוצה להשקיע שנתיים במשהו שיעזור לך להצליח בעסקים, העדויות מרמזות שעדיף ללמוד לפתח מאשר להשיג תואר במנהל עסקים. [3]

יש סיבה שאולי תרצה לכלול איש עסקים אחד בסטארט-אפ: בגלל שאתה צריך לפחות אדם אחד שמוכן ויכול להתרכז במה שהלקוח רוצה. יש שמאמינים שרק אנשי עסקים יכולים לעשות זאת - שהאקרים יכולים לכתוב תוכנה אבל לא לתכנן אותה. זה שטויות. אין משהו בלדעת לפתח שמונע האקרים מלהבין משתמשים, או בלא לדעת לפתח שבדרך קסומה מאפשר לאנשי עסקים כן להבין אותם.

עם זאת, אם אתה לא מבין משתמשים, אתה צריך ללמוד או למצוא שותף שמבין. זה הנושא החשוב ביותר לחברות סטארט-אפ טכנולוגים, והסלע בגללו שוקעות חברות יותר מכל דבר אחר.

מה לקוחות רוצים

לא רק סטארט-אפים צריכים לדאוג בעניין זה. אני חושב שרוב העסקים שנכשלים עושים זאת בגלל שהם לא נותנים ללקוחות שלהם את מה שהם רוצים. קחו מסעדות בתור דוגמה. אחוז גדול מהם נכשלות, כרבע בשנה הראשונה. אבל האם אתה יכול לחשוב על מסעדה אחת שהיה לה אוכל ממש טוב ופשטה את הרגל ?

נראה כאילו מסעדות עם אוכל טוב מצליחות תמיד. מסעדה עם אוכל מעולה יכולה להיות יקרה, צפופה, רועשת, מוזנחת ,לא נגישה ואפילו עם שירות רע ואנשים ימשיכו להגיע. זה נכון שמסעדה עם אוכל בינוני יכולה לפעמים למשוך לקוחות ע"י גימיקים. אבל גישה זאת היא בעלת סיכון. יותר קל פשוט להכין אוכל טוב.

אותו הדבר עם טכנולוגיה. אתה שומע על כל מיני סיבות למה חברות סטארט-אפ נכשלות. אבל האם אתה יכול לחשוב על אחת שהיה לה מוצר מאד פופולארי ועדיין נכשלה ?

כמעט בכל סטארט-אפ שנכשל, הבעיה האמיתית הייתה שלקוחות לא רצו את המוצר. לרוב, סיבת המוות רשומה בתור "התקציב נגמר", אבל זאת רק הסיבה המיידית. למה לא הצליחו להשיג עוד תקציב ?. כנראה בגלל שהמוצר היה זבל, או לא נראה שהוא אי פעם יהיה מוכן או שניהם.

כשניסיתי לחשוב על הדברים שכל סטארט-אפ צריך לעשות, כמעט והוספתי כלל רביעי: להוציא גרסה ראשונה כמה שיותר מהר. אבל החלטתי לוותר כיוון שזה נגזר מלעשות את מה שהלקוחות רוצים. הדרך היחידה לעשות משהו שלקוחות רוצים הוא לתת להם אב טיפוס ולשפר אותו בהתאם לתגובה שלהם.

הגישה השנייה היא מה שאני מכנה אסטרטגיית ה- "הייל מרי" (תפילה לדמות קדושה). אתה מכין תוכניות מפורטות למוצר, שוכר צוות מהנדסים לפתח אותו (אנשים שעושים את זה מכנים האקרים בשם "מהנדסים"), ומגלה אחרי שנה שהוצאת שני מיליון דולר לפתח מוצר שאף אחד לא רוצה. זאת לא הייתה תופעה נדירה בתקופת הבועה, במיוחד בחברות שמנוהלות ע"י טיפוסים עסקיים שהתייחסו לתוכנה כמשהו מעורר אימה שמחייב תכנון קפדני.

אנחנו אפילו לא העלינו את האפשרות לגישה כזאת. כהאקר של ליספ, אני מגיע ממסורת של תכנון מזורז. אני לא אטען (לפחות, לא כאן) שזו הדרך הנכונה לכתוב כל תוכנה, אבל זו בהחלט הדרך הנכונה לכתוב תוכנה עבור סטארט-אפ. בסטארט-אפ התוכניות הראשונות שלך כמעט בוודאות יהיו מוטעות בדרך זו או אחרת והעדיפות הראשונה שלך צריכה להבין איפה. הדרך היחידה לגלות זאת היא ליישם אותם.

כמו רוב חברות הסטארט-אפ, אנחנו שינינו את התכנית תוך כדי תנועה. בתחילה ציפינו שלקוחותינו יהיו יועצי אינטרנט. אבל יצא שהם לא אהבו אותנו בגלל שהתוכנה הייתה קלה לשימוש ואנחנו תחזקנו את האתר. זה היה קל מדי ללקוחות לפטר אותם. אנחנו גם חשבנו שזה יהיה קל לגייס הרבה חברות קטלוגים כיוון שמכירה מקווננת הייתה המשך טבעי לעסק הקיים שלהם, אבל ב-1996 זאת הייתה מכירה קשה. אנשי הניהול הזוטר שאיתם דיברנו בחברות הקטלוגים לא ראו את הרשת כהזדמנות אלא כמשהו שמשמעותו יותר עבודה בשביליהם.

הצלחנו להשיג כמה מחברות הקטלוגים היותר הרפתקניות. ביניהם היה פרדריקס מהוליווד שהביא לנו נסיון חשוב בהתמודדות עם עומס רב על השרתים. אבל רוב המשתמשים היו סוחרים בודדים וקטנים שראו ברשת הזדמנות להקים עסק. לחלק היו חנויות אבל רבים רק היו קיימים ברשת. לכן שינינו כיוון והתמקדנו במשתמשים האלה. במקום להתמקד בתכונות שיועצי אינטרנט וחברות קטלוגים היו רוצים, עבדנו להפוך את התוכנה ליותר קלה לשימוש.

למדתי משהו בעל ערך מכך. שווה להשקיע הרבה מאד מאמץ בלהפוך טכנולוגיה לקלה לשימוש. האקרים כל כך רגילים למחשבים שאין להם שום מושג כמה מחרידה תוכנה נראית לאנשים רגילים. העורך של סטיבן הוקינג אמר לו שכל משוואה שהוא יוסף בספר שלו תוריד את המכירות בחצי. כשאתה עובד על להפוך טכנולוגיה להיות קלה לשימוש אתה נוסע במעלה העקומה הזאת במקום למטה. שיפור של 10% בקלות התפעול לא יעלו את המכירות רק ב 10%. יותר סביר שזה יכפיל את המכירות.

איך אתה יודע מה לקוחות רוצים ? התבונן בהם. אחד המקומות הטובים ביותר לעשות זאת זה בתערוכות. תערוכות לא השתלמו כדרך להשיג לקוחות חדשים אבל היו שווים את זה בתור חקר שוק. אנחנו לא סתם נתנו מצגות מוכנות מראש. הראנו לאנשים איך לבנות חנויות אמיתיות ועובדות. מה שאפשר לנו לראות אותם בזמן שהם השתמשו בתוכנה שלנו ולדבר איתם על מה שהם היו צריכים.

לא משנה איזה סטארט-אפ אתם מתחילים, זה כנראה יהיה מאמץ עבורכם המייסדים להבין מה המשתמשים רוצים. הסוג היחיד של תוכנה אותה אפשר לבנות מבלי לבחון את המשתמשים הוא הסוג עבורו אתה המשתמש הטיפוסי. אבל זהו בדיוק הסוג שנוטה להיות שייך לקוד פתוח: מערכות הפעלה, שפות תכנות, עורכים וכו'. כך שאם אתם מפתחים טכנולוגיה עבור כסף סביר שלא תפתחו עבור אנשים כמותכם. בעצם, אתם יכולים להשתמש בזה כדרך לייצר רעיונות עבור סטארט-אפים: מה אנשים שאינם כמוכם רוצים מטכנולוגיה ?

כשרוב האנשים חושבים על סטארט-אפים הם חושבים על חברות כמו אפל או גוגל. כולם מכירים את אלה כיוון שהם מותגי צריכה גדולים. אבל עבור כל סטארט-אפ כזה, ישנם עוד עשרים שפועלים בשווקים שהם נישות או חיים בשקט בתוך התשתיות. כך שאם אתה רוצה להתחיל סטארט-אפ מצליח, סביר שתתחיל מהסוג הזה.

דרך נוספת לומר זאת היא, אם תנסה להתחיל את סוג הסטארט-אפ שאמור להפוך למותג צריכה גדול, סיכויי ההצלחה קטנים יותר. הסיכויים הטובים ביותר הם בשווקי נישה. כיוון שחברות סטארט-אפ עושים כסף ע"י שהם מציעים לאנשים משהו טוב יותר ממה שהיה להם לפני כן, ההזדמנויות הטובות ביותר הם במקום שדברים הם במצב הגרוע ביותר. וזה יהיה קשה למצוא מקום בו המצב גרוע יותר מאשר במחלקות שירותי מידע של תאגידים. אתה לא תאמין מה כמויות הכסף שחברות מוציאות על תוכנה, והזבל שהם מקבלים בתמורה. חוסר איזון זה שווה להזדמנות.

אם אתה רוצה רעיונות לסטארט-אפ, אחד הדברים החשובים שאתה יכול לעשות הוא למצוא חברה לא טכנולוגית בגודל בינוני ופשוט להסתכל שבועיים מה הם עושים עם מחשבים. לרוב ההאקרים הטובים אין מושג על הזוועות שנעשים במקומות אלה יותר מאשר לאמריקני עשיר יש מושג על המתרחש בשכונות העוני של ברזיל.

תתחיל בכך שתכתוב תוכנות לחברות קטנות יותר כיוון שקל יותר למכור להם. זה כל כך משתלם למכור לחברות גדולות שאנשים שמוכרים להם את הזבל שהם כרגע משתמשים בו משקיעים הרבה זן וכסף לעשות זאת. ובעוד אתה יכול לפתח יותר טוב ממפתח של מאורקל עם אונה קדמית קשורה מאחורי הגב, אתה לא יכול למכור יותר טוב מאיש מכירות של אורקל. כך שאם אתה רוצה לנצח ע"י טכנולוגיה טובה יותר, תכוון ללקוחות קטנים יותר. [4]

הם ממילא החלק האסטרטגי היותר חשוב בשוק. בטכנולוגיה, הצד הנמוך תמיד יאכל את הצד הגבוהה. קל יותר להוסיף יכולות למוצר זול מאשר להוריד את המחיר של מוצר עם הרבה יכולות. כך שהמוצרים שמתחילים כזולים עם מעט אופציות נוטים להתעצם בהדרגה עד אשר, כמו מים שעולים בחדר, הם מועכים את המוצרים של הצד הגבוהה על התקרה. סאן עשתה זאת למיינפריימים ואינטל עושה זאת לסאן. וורד של מיקרוסופט עשתה זאת לתוכנות הוצאה לאור כמו אינטרליף ופרייממייקר. מצלמות דיגיטליות עושות את זה למודלים יקרים של צלמים מקצוענים. אוויד עשתה זאת ליצרנים של מערכות עריכת וידאו מקצועיות, ועכשיו אפל עושה זאת לאוויד. הנרי פורד עשה זאת ליצרני המכוניות שקדמו לו. אם תבנה את האופציה הפשוטה והזולה, תמצא לא רק שיותר קל למכור אותה קודם אלה גם תהיה בעמדה הכי טובה לכבוש את שאר השוק.

זה מאד מסוכן לתת למישהו לטוס תחתיך. אם יש לך את המוצר הזול והקל ביותר הצד הנמוך יהיה שייך לך. ואם לא, אתה תהיה בכוונות של מי שכן.

גיוס כסף

לגרום לכל זה לקרות אתה תצטרך כסף. חלק מחברות הסטארט-אפ מימנו את עצמם - לדוגמה מיקרוסופט - אבל רובם לא. אני חושב שזה חכם לקחת כסף ממשקיעים. בשביל מימון עצמי, אתה צריך להתחיל בתור חברת ייעוץ וקשה לעבור מזה לחברת מוצרים.

כלכלית, סטארט-אפ הוא כמו קורס עובר/נכשל. הדרך להתעשר מסטארט-אפ הוא למקסם את סיכויי ההצלחה של החברה, לא למקסם את כמות המניות שיש לך. כך שאם אתה יכול להמיר מניות במשהו שמשפר את סיכויי ההצלחה, זה כנראה יהיה צעד חכם.

לרוב ההאקרים, להשיג משקיעים נראה כמו תהליך מסתורי ומעורר אימה. למען האמת, זה פשוט מעייף. אני אנסה לתת תיאור כללי של איך זה עובד.

הדבר הראשון שתצטרך הוא כמה עשרות אלפי דולרים לשלם את ההוצאות שלך בעודך יוצר אב טיפוס. לזה קוראים כסף סיד. בגלל שמעורב כל כך מעט כסף, להסיג מימון סיד זה יחסית קל, לפחות במובן של להשיג תשובת כן או לא.

בדרך כלל משיגים מימון סיד מיחידים עשירים הנקראים אנג'לים. לרוב, הם אנשים שבעצמם התעשרו מטכנולוגיה. בשלב הסיד, המשקיעים לא מצפים שתהיה לך תוכנית עסקית מפורטת. רובם יודעים שהם אמורים להחליט מהר. זה לא נדיר לקבל צ'ק בתוך שבוע המבוסס על הסכם של חצי דף.

אנחנו התחלנו את ויהווב עם 10,000 דולר של כסף סיד, מחברינו ג'וליאן. אבל הוא נתן לנו הרבה יותר מכסף. הוא מנכ"ל לשעבר וגם עורך דין בתחום החברות כך שהוא נתן לנו הרבה עצות יקרות ערך בקשר לעסקים ועשה גם את כל העבודה המשפטית של הקמת החברה. בנוסף הוא חיבר אותנו לאחד משתי משקיעי האנג'ל שסיפקו לנו את סבב ההשקעות הבא.

חלק מהאנג'לים, במיוחד אלה עם רקע טכנולוגי ייתכן ויהיו מרוצים מתצוגה ותיאור מילולי של מה שאתה מתכנן לעשות. אבל רבים ירצו העתק של התוכנית העסקית ולו בכדי להזכיר לעצמם במה הם השקיעו.

האנג'לים שלנו ביקשו תכנית כזו, ובראייה לאחור מדהים אותי כמה דאגתי מזה. בביטוי "תוכנית עסקית" יש את המילה "עסק" אז הסקתי שאצטרך לקרוא ספר על תכניות עסקיות ע"מ לכתוב אחת. אז זהו, שלא. בשלב זה, כל מה שרוב המשקיעים מצפים לו זה תיאור קצר של מה אתה מתכנן לעשות, איך אתה הולך לעשות מזה כסף ואת קורות החיים של המייסדים. אם אתה יושב וכותב על הדברים שאתם ממילא מדברים ביניכם זה אמור להספיק. זה לא אמור לקחת יותר משעתיים ואתה כנראה תגלה שרשימת הדברים תספק לך יותר רעיונות לגבי מה לעשות.

כדי שלאנג'ל יהיה למי לתת את הצ'ק, תצטרך שתהיה לך איזו שהיא חברה. להקים חברה זו לא קשה. הבעיה היא שכדי שהחברה תהיה קיימת צריך להחליט מי הם המייסדים וכמה מניות יש לכל אחד מהם. אם ישנם שני מייסדים בעלי אותם נתונים ושניהם מחויבים לעסק באותה מידה אז זה פשוט. אבל אם יש מספר אנשים שתורמים ברמות שונות, ארגון יחס המניות יכול להיות קשה. ואחרי שעושים זאת זה נוטה להיות חקוק בסלע.

אין לי תכסיסים להתמודד עם הבעיה הזאת. כל מה שאני יכול לומר הוא באמת תנסה לעשות את זה נכון. יש לי כלל אצבע לזהות מתי עשית את זה נכון. כאשר כולם מרגישים שהם השיגו עסק קצת רע, שהם עובדים יותר ממה שהם אמורים לעבוד עבור כמות המניות שיש להם אז המניות מחולקות בצורה אופטימאלית.

כמובן שיש יותר ליסוד חברה מאשר להקים אותה. ביטוח, רישיון עסק, פיצויי פיטורים, דברים שונים של מס הכנסה. אני אפילו לא יודע מה כל הרשימה כי - אה - דילגנו על כל זה. כאשר השגנו מימון אמיתי לקראת סוף 1996, שכרנו מנהל כספים מעולה שתיקן את כל הבעיות האלה רטרואקטיבית. מסתבר שאף אחד לא בא ועוצר אותך אם אתה לא עושה את כל מה שאתה אמור לעשות כשמתחילים חברה. וזה דבר טוב כי אחרת הרבה סטארט-אפים לא היו מתחילים. [5]

זה יכול להיות מסוכן להתמהמה להפוך את עצמך לחברה, כיוון שמייסד אחד או יותר עלולים להחליט לעזוב ולהתחיל חברה חדשה שעושה את אותו הדבר. זה קורה. כך כשאתה מקים את החברה, בנוסף לחלוקת המניות תוודא שכל המייסדים חותמים על משהו שמסכימים שהרעיונות של כולם שייכים לחברה וחברה זאת תהיה העבודה היחידה שלהם.

[אם זה היה סרט, היתה מתחילה כאן מוזיקה מפחידה]

אם אתה כבר עושה את זה, תשאל אותם על מה עוד הם חתומים. אחד הדברים הגרועים שיכול לקרות לסטארט-אפ הוא להיכנס לבעיות של קניין רוחני. זה קרה לנו והביא אותנו יותר קרוב להתמוטטות מאשר כל מתחרה.

כאשר היינו באמצע תהליך של רכישה, גילינו שאחד האנשים שלנו בשלב מוקדם יותר היה קשור ע"י הסכם שבו נאמר שכל הרעיונות שלו שייכים לחברת ענק ששלמה לו ללכת לאוניברסיטה. תיאורטית זה אמר שחלקים גדולים של התוכנה שלנו היו שייכים למישהו אחר. אז הרכישה הגיעה לעצירה פתאומית בעודנו מנסים לסדר את העניין הזה. הבעיה הייתה שכיוון שעמדו לרכוש אותנו, הרשינו לעצמנו להגיע למצב של נזילות נמוכה. עכשיו היינו זקוקים לגייס עוד כדי להמשיך. אבל קשה לגייס כסף עם ענן של קניין רוחני מעל הראש שלך, בגלל שמשקיעים לא יכולים להעריך עד כמה זה חמור.

המשקיעים שלנו, ביודעם שאנו זקוקים לכסף ואין לנו מקום אחר להשיג אותו, בנקודה זו ניסן מספר תכסיסים שאני לא אפרט כאן, מלבד להזכיר לקוראים שהמילה אנג'לים היא רק מטאפורה. המייסדים בשלב זה הציעו לעזוב את החברה אחרי שנתנו למשקיעים הסבר קצר על איך לתחזק את השרתים בעצמם. ובעוד זה קרה, הרוכשים הפוטנציאלים השתמשו בעיקוב כתירוץ לצאת מהעסקה.

בדרך נס, הכול בא על מקומו בשלום. המשקיעים ויתרו. עשינו סיבוב נוסף של השקעות באוולואציה סבירה. חברת הענק לבסוף נתנה לנו נייר שאומר שהתוכנה שלנו לא שייכת להם וששה חודשים מאוחר יותר נרכשנו ע"י יאהו במחיר גבוה בהרבה ממה שהרוכש הקודם הציע לשלם. כך שהיינו מאושרים בסוף, למרות שהניסיון כנראה הוריד כמה שנים מהחיים שלי.

אל תעשו מה שאנחנו עשינו. לפני שאתם יוצרים סטארט-אפ תשאלו את כולם על היסטוריית הקניין הרוחני שלהם.

אחרי שהקמתם חברה, זה יכול להראות יומרני לדפוק על הדלתות של אנשים עשירים ולבקש מהם להשקיע עשרות אלפי דולרים במשהו שהוא בעצם אוסף של אנשים עם רעיון. אבל כשאתם מסתכלים על זה מנקודת מבטם של האנשים העשירים, התמונה יותר מעודדת. רוב האנשים העשירים מחפשים השקעות טובות. אם אתם באמת חושבים שיש לכם סיכוי להצליח, אתם עושים להם טובה בזה שאתם מאפשרים להם להשקיע. משולבת באי נוחות כלשהי שהם עלולים להרגיש בקשר לזה שאתם מגיעים אליהם תהיה המחשבה: האם החברה האלה יהיו גוגל הבא ?

בדרך כלל אנג'לים שווים כלכלית למייסדים. הם מקבלים את אותו סוג של מניות ומדללים בכמות שווה בסיבובים עתידיים. כמה מניות הם אמורים לקבל ? זה תלוי בכמה אתה שאפתן. כאשר אתה מציע X אחוז מהחברה תמורת Y דולרים אתה מכריז בזאת על ערך החברה כולה. השקעות סיכון בדרך כלל מתוארות במונחים של המספר הזה. אם תיתן למשקיע מניות חדשות השוות ל 5% מאלה הקיימות בתמורה ל 100,000 דולר, אז עשית את העיסקה לפי ערך של 2 מליון דולר לפני הכסף.

איך אתה מחליט מה צריך להיות ערך החברה ? אין דרך הגיונית. בשלב זה החברה היא רק הימור.אני לא הבנתי את זה כשגייסנו כסף. ג'וליאן חשב שאנחנו צריכים להעריך את החברה בכמה מיליוני דולרים. אני חשבתי שזה שערורייתי לטעון שכמה אלפי שורות קוד, שזה כל מה שהיה לנו בזמנו, היו שווים כמה מיליוני דולרים. לבסוף סיכמנו על מליון בגלל שג'וליאן אמר שאף אחד לא יהיה מוכן להשקיע בחברה עם ערך קטן מזה. [6]

מה שאני לא תפסתי באותו זמן היה שהערך לא היה רק ערך הקוד שכתבנו עד אותו זמן אלא גם ערך הרעיונות שלנו, שבדיעבד התבררו כנכונים, וערך כל העבודה העתידית אותה נעשה, שהייתה רבה.

סיבוב ההשקעות הבא הוא זה שבו אתה עלול להתעסק עם קרנות הון סיכון. אבל אל תחכה עד ששרפת את ההשקעה מהסבב האחרון כדי להתחיל לגשת לקרנות. לקרנות הון סיכון לוקח זמן רב להחליט. זה יכול לקחת חודשים. אתה לא רוצה להישאר ללא כסף בעודך מנהל איתם מו"מ.

להשיג כסף מקרן הון סיכון זה עסק גדול יותר מאשר להשיג כסף מאנג'לים. כמויות הכסף המעורבות גדולות יותר - בדרך כלל מיליונים. כך שהעסקות לוקחות זמן רב יותר, מדללים אותך יותר ומציבות תנאים מגבילים יותר.

לפעמים קרנות הון סיכון רוצות להציב מנכ"ל חדש מטעמם. בדרך כלל הטענה היא שאתה צריך מישהו יותר בוגר ומנוסה בעל רקע עסקי. ייתכן שבמקרים מסוימים זה נכון. ולמרות זאת, ביל גייטס היה צעיר ולא מנוסה ולא היה לו רקע עסקי וניראה שהוא הצליח לא רע. סטיב ג'ובס הועף מהחברה שלו ע"י משהו בוגר ומנוסה עם רקע עסקי שהרס את החברה. כך שאני חושב שאנשים בוגרים עם ניסיון ורקע עסקי מוערכים יתר על המידה. היינו קוראים לאנשים האלה "קרייני חדשות" בגלל שהיה להם שיער מסודר והם דיברו בקול עמוק והחלטי ובדרך כלל לא ידעו הרבה יותר ממה שהם קראו מהטקסטים.

דיברנו עם מספר קרנות, אבל בסוף מימננו את הסטארט-אפ רק מכספי אנג'לים. הסיבה העיקרית הייתה שחששנו שקרן הון סיכון מוכרת תתקע אותנו עם "קריין חדשות" כחלק מהעסקה. זה היה יכול להיות בסדר אם הוא היה מסתפק בלהגביל את עיסוקיו בלדבר עם התקשורת, אבל מה אם הוא היה רוצה להשפיע בהרצת החברה ? זה היה מוביל לאסון, בגלל שהתוכנה שלנו הייתה כל כך מורכבת. היינו חברה שכל המודוס אופרנדי שלה היה לנצח ע"י טכנולוגיה טובה יותר. ההחלטות האסטרטגיות היו בעיקר קשורות לטכנולוגיה ולא היינו זקוקים לעזרה בהם.

יש עוד סיבה שלא הפכנו לציבוריים. ב 1998, מנהל הכספים שלנו ניסה לשכנע אותי לעשות את זה. באותם ימים יכולת להנפיק בתור פורטל של מזון לכלבים, כך שבתור חברה עם מוצר אמיתי ורווחים אמיתיים ייתכן והיינו מצליחים. אבל אני חששתי שזה היה מחייב גיוס "קריין חשדות" - מישהו שכפי שאומרים "יודע לדבר את השפה של וול סטריט".

אני שמח לראות שגוגל דוחה את הטרנד הזה. הם לא דיברו את השפה של וול סטריט כאשר הם עשו את ההנפקה שלהם, ווול סטריט לא קנתה. ועכשיו וול סטריט בצורה קולקטיבית בועטת בעצמה על זה. הם ישימו לב בפעם הבאה. וול סטריט לומדת שפות חדשות במהירות כאשר מדובר בכסף.

יש לכם יותר מינוף ממה שאתם חושבים כאשר אתם במו"מ עם קרנות הון סיכון. והסיבה היא קרנות הון סיכון אחרות. אני מכיר כמה קרנות הון סיכון עכשיו, וכאשר אתה מדבר איתם אתה מבין שזה שוק של מוכרים. אפילו עכשיו יש יותר מדי כסף שמחפש מעט מדי הזדמנויות טובות.

קרנות הון סיכון מהוות פירמידה. למעלה נמצאים המפורסמים כמו סקוויה וקליינר פרקינס, אבל מתחתיהם יש מספר עצום עליהם אף פעם לא שמעת. מה שיש לכולם במשותף הוא שדולר שלהם שווה בדיוק דולר. רובם יאמרו לך שהם לא רק נותנים כסף אלא גם קשרים ועזרה. אם אתה מדבר עם וינוד קוסלה או ג'ון דור או מייק מוריטס זה נכון. אבל עזרה וקשרים כאלה יכולים להיות יקרים מאד. וככל שאתה יורד בשרשרת המזון, קרנות הון הסיכון נעשות יותר מטומטמות. כמה מדרגות מתחת לאיזור העליון אתה פחות או יותר מוצא את עצמך מדבר עם בנקאים שהוסיפו מספר מילים מעיתון ווירד לאוצר המילים שלהם (האם המוצר שלך משתמש ב-XML ?) כך שהייתי מייעץ לך להיות סקפטי כלפי טענות של ניסיון וקשרים. בעקרון, קרן הון סיכון היא מקור של כסף. אני הייתי מעדיף ללכת עם אלה שמציעים הכי הרבה כסף, בזמן הקצר ביותר עם מינימום תנאים.

ייתכן ואתה מתלבט כמה אפשר לספר לקרנות. וטוב שכך, כיוון שייתכן שחלקם יום אחד יממנו את המתחרים שלך. אני חושב שהדרך הטובה ביותר היא לא להיות סגור יתר על המידה אבל גם לא לספר להם הכול. ככלות הכול, כפי שרוב הקרנות טוענות , הם יותר מעוניינים באנשים מאשר ברעיונות. הסיבה העיקרית שהם רוצים לדבר על הרעיונות שלך היא לבחון אותך. כל עוד אתה עושה רושם של מישהו שיודע מה הוא עושה אתה יכול כנראה להסתיר מהם כמה דברים. [7]

דבר עם כמה שיותר קרנות, אפילו אם אתה לא רוצה את הכסף שלהם בגלל ש א) ייתכן שהם יושבים בדירקטוריון של מישהו שיקנה אותך ו ב) אם אתה נראה מרשים זה אולי ימנע מהם להשקיע במתחרים שלך. הדרך היעילה ביותר להגיע לקרנות, במיוחד אם אתה רק רוצה שידעו עליך ולא רוצה את הכסף שלהם זה בתצוגות שלפעמים מאורגנות עבור חברות סטארט-אפ להציג את עצמם.

לא לבזבז את זה

אם וכאשר אתה מקבל עירוי של כסף אמיתי ממשקיעים, מה אתה צריך לעשות איתו ? לא לבזבז אותו - זה מה שצריך. כמעט בכל סטארט-אפ שנכשל הסיבה המיידית היא שנגמר הכסף. בדרך כלל יש גם סיבה עמוקה יותר. אבל אפילו סיבת המוות המיידית היא משהו ששווה למנוע עד כמה שניתן.

בתקופת הבועה, הרבה חברות סטארט-אפ ניסו "לגדול מהר" באופן אידיאלי זה אומר להשיג הרבה לקוחות ומהר. אבל המשמעות יכלה בקלות לעבור להעסיק הרבה אנשים מהר.

בין שתי הגרסאות, זאת שמשיגים בה הרבה לקוחות מהר היא כמובן המועדפת. אבל אפילו זה מוערך יתר על המידה. הרעיון הוא להגיע לשם קודם ולהשיג את כל המשתמשים כך שלא נותר כלום לתחרות.אבל אני חושב שברוב העסקים היתרונות של להגיע שם קודם הם לא כל כך מדהימים. גוגל היא שוב דוגמה טובה. כאשר הם הופיעו נדמה היה כי שוק החיפוש היה כבר בשל ונשלט ע"י שחקנים גדולים שהשקיעו מיליונים לבנות את השם שלהם: יאהוו, לייקוס, אקסייט, אינפוסיק, אלטאויסטה, אינקטומי. נראה היה ש 1998 היה קצת מאוחר מדי להגיע למסיבה.

אבל כפי שידעו המייסדים של גוגל, שם הוא דבר ששווה כמעט כלום בעסקי החיפוש. אתה יכול להופיע בכל שלב וליצור משהו טוב יותר ומשתמשים בהדרגה יזלגו אליך. וכאילו להדגיש את הנקודה, גוגל מעולם לא פרסמה את עצמה. הם כמו סוחרים , הם מוכרים את החומר אבל יודעים לא להשתמש בו בעצמם.

המתחרים שגוגל קברה היו עושים בשכל אם היו מבזבזים את המיליונים בשיפור התוכנה שלהם. כדאי שחברות סטארט-אפ עתידיות ילמדו מהטעות הזאת. אלא אם אתם בשוק שבו המוצרים הם לא ניתנים לאבחנה כגון סיגריות או וודקה או אבקת כביסה, להוציא הרבה כסף על פרסום הוא סימן למשהו שבור. ויש מעט אם בכלל עסקים ברשת שכל כך לא מובחנים זה מזה. אתרי השידוכים מריצים עכשיו קמפיינים גדולים של פרסומות, שזה רק ראייה נוספת שהם פרי בשל לתחרות. (פי פו פם אני מריח חברה שמנוהלת ע"י אנשי שיווק)

אנחנו אולצנו ע"י הנסיבות לגדול לאט, ובדיעבד זה היה דבר טוב. המייסדים למדו את כל התפקידים בחברה. בנוסף לכתיבת תוכנה, הייתי צריך לעסוק במכירות ותמיכה טכנית. לא הייתי טוב במיוחד במכירות. הייתי עיקש, אבל לא היה לי את החלקלקות של איש מכירות טוב. המסר שלי ללקוחות פוטנציאלים היה: זה יהיה טיפשי מצדכם לא למכור דרך הרשת, ואם אתם מוכרים דרך הרשת זה יהיה טיפשי מצדכם להשתמש בתוכנה של מישהו אחר. שני משפטים היו נכונים, אבל זה לא הדרך לשכנע אנשים.

אבל הייתי מעולה בתמיכת לקוחות. תארו את עצמכם מדברים עם איש תמיכה שלא רק שיודע הכול על המוצר, אלא גם מתנצל אם יש באג ומתקן אותו מיד, בעודכם איתו על הקו. לקוחות אהבו אותנו. ואנחנו אהבנו אותם, בגלל שכאשר אתה גדל לאט מפה לאוזן, הקבוצה הראשונה של משתמשים הם אלה שהיו חכמים מספיק למצוא אותך בעצמם. אין משהו חשוב יותר בשלבים ההתחלתיים של סטארט-אפ מאשר משתמשים חכמים. אם אתה מקשיב להם, הם יאמרו לך כיצד ליצור מוצר מנצח. ולא רק שהם יתנו לך את העצה חינם, הם אפילו ישלמו לך.

יצאנו רשמית ב 1996 בסוף השנה הזאת היו לנו כ 70 לקוחות. כיוון שזאת היתה התקופה של "לגדול מהר", הייתי מוטרד בקשר לכמה שהיינו קטנים ולא מוכרים. אבל למעשה, עשינו בדיוק את הדבר הנכון. אחרי שאתה כבר גדול (במשתמשים או בעובדים) זה מתחיל להיות קשה לשנות את המוצר שלך. שנה זאת היתה בפועל מעבדה לשיפור התוכנה. בסופה, עקפנו בהרבה את המתחרים שלנו ולא היה להם סיכוי להדביק את הפער. וכיוון שכל ההאקרים דיברו שעות עם הלקוחות, אנחנו הכרנו את עולם הסחר האלקטרוני יותר מכל אחד.

זה המפתח להצלחת סטארט-אפ. אין משהו חשוב יותר מהבנת העסק שלך. אתה עלול לחשוב שמעצם ההגדרה כל מי שנמצא בעסק מבין אותו. רחוק מזה. הנשק הסודי של גוגל פשוט היה שהם הבינו בחיפוש. אני עבדתי בשביל יאהו כאשר גוגל הופיעו, ויאהו לא הבינו חיפוש. אני יודע, בגלל שאני פעם ניסיתי לשכנע את בעלי ההחלטה שאנחנו חייבים לשפר את החיפוש, ובתגובה קיבלתי את מה שהיה אז ססמת התנועה: יאהו כבר לא רק סתם "מנוע חיפוש". חיפוש הוא רק אחוז קטן של הרשמים שלנו, פחות מגידול של חודש אחד, ועכשיו כשאנחנו מוכרים כ"חברת מדיה" או "פורטל" או מה שלא היינו, ניתן לתת לחיפוש להתכווץ וליפול כמו חבל טבור.

אז ייתכן וזה היה אחוז קטן מהרשמים, אבל זה אחוז חשוב ביותר, בגלל שאלה הם הרשמים שמתחילים איטראקצית רשת. נראה לי שיאהו מבינים את זה עכשיו.

גוגל מבינה כמה דברים אחרים שרוב חברות האינטרנט לא מבינות. החשוב שבהם הוא: תמיד תשים משתמשים לפני מפרסמים, אפילו שהמפרסמים משלמים והמשתמשים לא. על אחד מהמדבקות האהובות עלי רשום: "אם אנשים ינהיגו, המנהיגים ילכו אחריהם". בפרפראזה על האינטרנט זה הופך ל "תשיגו את כל המשתמשים והמפרסמים ילכו אחריהם". באופן יותר כללי, תכננו את המוצר כך שירצה קודם את המשתמשים ורק אחרי זה תחשבו על איך לעשות מזה כסף. אם אתה לא מעמיד את המשתמשים בראש הרשימה, אתה משאיר מקום למתחרים שלך לעשות את זה.

כדי לעשות משהו שמשתמשים אוהבים, אתה צריך להבין אותם. וככל שאתה יותר גדול זה נעשה יותר קשה. אז אני אומר "תגדל לאט". ככל שאתה שורף את ההשקעה לאט יותר, כך יהיה לך יותר זמן ללמוד.

הסיבה השנייה להוציא כסף לאט הוא לעודד תרבות של חסכון.זה משהו שיאהו כן הבינו. התפקיד של דיויד פילו היה "צ'יף יאהו" אבל הוא היה גאה שהתואר הבלתי רשמי שלו היה "צ'יפ (זול) יאהו". זמן קצר אחרי שהגענו ליאהו קיבלנו אימייל מפילו שסרק את היררכיית הנתונים שלנו ורצה לדעת אם זה באמת הכרחי לשמור חלק גדול מהמידע שלנו על כונני רייד יקרים. זה הרשים אותי. הערך של יאהו היה אז כבר שווה מיליארדים והם עוד דאגו בקשר לבזבוז כמה ג'יגות של מקום בכונן.

כשאתה מקבל כמה מיליוני דולר מקרן הון סיכון, יש לך נטייה להרגיש עשיר. זה חשוב להבין שאתה לא. חברה עשירה היא חברה עם הרבה הכנסות. הכסף הזה הוא לא הכנסה.הוא כסף שהמשקיעים נתנו לך כדי שתיצור הכנסה. אז למרות המיליונים בבנק אתה עדיין עני.

לרוב חברות הסטארט-אפ רצוי שהמודל יהיה זה של סטודנט באוניברסיטה ולא לשכת עורכי דין. תכוון למגניב וזול ולא למרשים ויקר. עבורנו המבחן האם סטארט-אפ מבין את זה היה אם היה להם כיסאות אירון. האירון הופיע בתקופת הבועה והפך להיות מאד פופולארי בקרב סטארט-אפים. בדרך כלל היו אלא הטיפוסים ששיחקו כמו ילדים עם הכסף של הקרנות. לנו היו כסאות שהיו כל כך זולים שהמשענות היו תמיד נופלות. זה היה די מביך בזמנו, אבל בדיעבד האווירה הסטודנטיאלית הזאת במשרד שלנו הייתה עוד אחד מהדברים שעשינו נכון מבלי לדעת זאת.

המשרדים שלנו היו בבניין עץ עם שלושה מפלסים בהרווארד סקוור. זה היה בניין מגורים עד שנות השבעים ועדיין היה אמבטיה עם רגלי טפרים בחדר האמבטיה. הדירה כנראה אכלסה מישהו די אקסצנטרי כיוון שכל החורים בקיר נסתמו ע"י נייר כסף, כאילו כהגנה נגד קרניים קוסמיות. כאשר אורחים חשובים היו מגיעים לראות אותנו הרגשנו אי נעימות מהסיטואציה. אבל בפועל זה היה המקום המושלם לסטארט-אפ. הרגשנו שתפקידינו להיות האנדרדוג המבויש במקום התאגיד המחויט וזה בדיוק האווירה שאתה רוצה.

דירה זה גם המקום הנכון לפתח תוכנה. חוות אופנספייס גרועות למטרה זו כפי שכבר גילית אם ניסית. פעם שמת לב לכמה יותר קל לפתח בבית ? אז למה לא לעשות את העבודה כמו הבית ?

כאשר אתם מחפשים מקום לסטארט-אפ, אל תרגישו שזה צריך להיראות מקצועי. מקצועיות פירושה לעשות עבודה טובה, לא מעליות וקירות זכוכית. הייתי ממליץ לרוב חברות הסטארט-אפ להימנע ממקום של חברות בהתחלה ופשוט לשכור דירה. אתה רוצה לחיות במשרד בסטארט-אפ אז למה לא לקחת מקום שנועד למחייה בתור המשרד שלך ?

מלבד היותם יותר זולים ויותר נעימים לעבודה, דירות נוטות להיות ממוקמות יותר טוב מבנייני משרדים. ועבור סטארט-אפ, מיקום זה דבר חשוב מאד. המפתח לפרודוקטיביות הוא שאנשים חוזרים לעבוד אחרי ארוחת ערב. השעות האלה אחרי שהטלפון מפסיק לצלצל הם ללא ספק הכי טובות לעבודה עם הספק גבוה. דברים נהדרים קורים כאשר קבוצת עובדים יוצאים לארוחת ערב ביחד, מדברים על רעיונות ואז חוזרים למשרד לממש אותם. אז אתה רוצה להיות במקום בו יש הרבה מסעדות מסביב, לא איזה פארק עסקים שהופך להיות שטח הפקר אחרי שש בערב. אחרי שחברה עוברת למודל שכולם נוסעים הביתה לפריפריות לארוחת ערב, מאוחר ככל שיהיה, איבדת משהו בעל ערך עצום. אלוהים יעזור לך אם אתה מתחיל את החברה במודל הזה.

הדרך החשובה ביותר לא לבזבז כסף היא לא להעסיק אנשים. ייתכן ואני קיצוני אבל אני חושב שהעסקת אנשים זה הדבר הגרוע ביותר שחברה יכולה לעשות. בתור התחלה, אנשים הם הוצאה חוזרת, שהיא מהסוג הגרוע ביותר. הם גם נוטים לגרום לך לגדול מחוץ למרחב, ואולי אפילו לעבור לבניין משרדים מהסוג שיגרום לתוכנה שלך להיות גרועה יותר. אבל הכי גרוע - הם מאטים אותך: במקום להציץ לתוך המשרד של מישהו כדי לבדוק רעיון איתם, שמונה אנשים צריכים לקיים ישיבה בעניין. אז ככל שמספר האנשים שאתה יכול לשכור נמוך יותר, כך יותר טוב.

בתקופת הבועה, להרבה סטארט-אפים היה את המדיניות ההפוכה. הם רצו "למלא את השורות" כמה שיותר מהר, כאילו שלא יכולת לבצע את המשימה אם לא היה משהו עם הגדרת התפקיד המתאימה. זה חשיבה של חברה גדולה. אל תעסיק אנשים כדי למלא חללים באיזה מבנה ארגוני מוכתב. הסיבה היחידה לשכור מישהו היא שיש משהו שאתה רוצה לעשות ולא יכול.

אם העסקת אנשים לא הכרחיים זה עסק יקר שמאט אותך, למה כמעט כל החברות נוהגות ככה ? אני חושב שהסיבה העיקרית היא שאנשים אוהבים את זה שתחתיהם עובדים הרבה אנשים. חולשה זו מגיעה הרבה פעמים עד למנכ"ל. אם יצא לך לנהל חברה, תמצא שהשאלה הכי נפוצה שאנשים שואלים היא כמה עובדים יש לך. זוהי דרכם למדד אותך. זה לא רק אנשים שרירותיים ששואלים את זה. אפילו כתבים שואלים את זה. והם יתרשמו הרבה יותר אם התשובה היא אלף מאשר אם התשובה היא עשר.

זה מגוחך, באמת. אם לשתי חברות יש אותם ההכנסות, זאת תהיה זאת עם מספר העובדים הקטן יותר שמרשימה יותר. כאשר אנשים היו שואלים אותי כמה אנשים יש בסטארט-אפ שלנו ואני עניתי "עשרים", יכולתי לראות איך הם חושבים שאנחנו לא רציניים. הייתי תמיד רוצה להוסיף, "אבל למתחרה העיקרי שלנו, שבאופן קבוע אנחנו קורעים לו את הצורה יש מאה וארבעים, אז האם אנחנו יכולים לקבל קרדיט על המספר הגבוה יותר ?"

כמו עם מקום למשרד, מספר העובדים הוא בחירה בין להיראות מרשים ולהיות מרשים. כל אחד מכם שהיה חנון בבית ספר מכיר את הבחירה. תמשיכו לעשות את זה כשאתם מקימים חברה.

האם כדאי לך ?

אבל האם כדאי לך להתחיל חברה ? האם אתה הטיפוס הנכון לעשות את זה ? ואם אתה כן הטיפוס, האם זה שווה את זה ?

יותר אנשים מתאימים להתחיל סטארט-אפ ממה שניתן לחשוב. זו הסיבה העיקרית שאני כותב את זה. יכולים להיות פי עשר יותר סטארט-אפים ממה שיש היום, וזה כנראה יהיה דבר טוב.

היום ברור לי שאני הייתי בדיוק האדם המתאים להתחיל סטארט-אפ. אבל הרעיון הפחיד אותי בהתחלה. הגעתי לזה בעל כורחי כיוון שהייתי האקר של שפת ליספ. החברה שלה ייעצתי נכנסה לקשיים, ולא היו הרבה חברות שהשתמשו בליספ. כיוון שלא יכולתי לסבול את המחשבה על פיתוח בשפה אחרת (להזכירכם זאת היה שנת 1995, כאשר הכוונה ב"שפה אחרת" הייתה C++). האופציה היחידה הייתה להקים חברה חדשה שמשתמשת בליספ.

אני יודע שזה נשמע מופרך אבל אם אתם האקרים של ליספ אתם תבינו על מה אני מדבר. ואם אני התחלתי סטארט-אפ מתוך הכרח, בטח קיימים המון אנשים שיהיו טובים בזה אבל פוחדים מדי לנסות.

אז מי צריך להתחיל סטארט-אפ ? מישהו שהוא האקר טוב, בין הגילאים 23 ו-38, ורוצה לפתור את הבעיה הכספית שלו במכה אחת במקום בתשלומים לאורך תקופת חיים.

אני לא יכול להגדיר בדיוק מה זה האקר טוב. באוניברסיטה טובה זה עלול לכלול את החצי העליון של בעלי התואר. למרות שאתה לא צריך תואר במדעי המחשב להיות האקר. לי היה תואר בפילוסופיה.

קשה לומר אם אתה האקר טוב, במיוחד אם אתה צעיר. המזל הוא שהם נוטים להיבחר אוטומטית בתהליך יצירת חברות הסטארט-אפ . מה שדוחף אנשים להתחיל חברות סטארט-אפ הוא (או לפחות אמור להיות) שמסתכלים על טכנולוגיה וחושבים, איך האנשים האלה לא מבינים שהם צריכים לעשות X, Y, ו-Z ? זה גם סימן שמישהו הוא האקר.

אני שם את הגבול התחתון בגיל 23 לא בגלל שיש משהו שלא קורה במוח שלך לפני הגיל הזה, אלא שאתה צריך להרגיש איך זה בעסק קיים לפני שאתה מקים עסק משלך. העסק לא חייב להיות סטארט-אפ. אני עבדתי שנה בחברת תוכנה כדי לשלם את הלימודים שלי. זו הייתה השנה הכי גרועה של חיי הבוגרים, אבל למדתי, בלי להבין זאת באותה תקופה, הרבה שיעורים חשובים על עסקי התוכנה. במקרה זה רובם היו שיעורים שליליים: אל תקיים הרבה ישיבות, אל תחזיק קטעי קוד ששייכים לכמה אנשים, אל תיתן לאיש מכירות לנהל את החברה, אל תיצור מוצר של הרף העליון, אל תיתן לקוד שלך לגדול יותר מדי, אל תשאיר את מציאת הבאגים לאנשי ה-QA, אל תחכה זמן רב מדי בין גרסאות, אל תרחיק את המפתחים מהמשתמשים, אל תעבור מקיימברידג' לכביש 128 וכ'. [8] אבל שיעורים שליליים חשובים באותה מידה כחיוביים. אולי אפילו יותר: זה קשה לחזור על ביצוע מושלם, אבל זה פשוט להימנע מטעויות. [9]

הסיבה הנוספת שקשה להתחיל חברה לפני גיל 23 היא שאנשים לא לוקחים אותך ברצינות. קרנות הון סיכון לא יסמכו עליך, וינסו להפוך אותך לדמות סמלית כתנאי למימון. לקוחות ידאגו אם אתה עלול להתחרפן ולהשאיר אותם תקועים. אפילו אתה בעצמך, אלא אם כן אתה מאד לא רגיל, תרגיש את הגיל שלך במידה מסוימת. אתה תרגיש מוזר להיות הבוס של מישהו מבוגר ממך בהרבה, ואם אתה בן 21, העסקת אנשים צעירים ממך די מגבילה את האפשרויות.

ישנם כמה אנשים שיכולים להתחיל חברה בגיל 18 אם הם רוצים בכך. ביל גייטס היה בן 19 כשהוא ופול אלן ייסדו את מיקרוסופט. (פול אלן אמנם היה אז בן 22 וכנראה זה השפיע). כך שאם אתה חושב "לא איכפת לי, אני הולך להקים חברה עכשיו", ייתכן ואתה סוג הטיפוס שיכול להצליח.

הגבול השני, גיל 38, הוא פחות קשיח. סיבה אחת שהוספתי אותו היא שאני לא חושב שיש להרבה אנשים עוד את האנרגיות הפיזיות הדרושות לכך לאחר הגיל הזה. אני הייתי עובד עד שעה 2 או 3 לפנות בוקר כל לילה, שבעה ימים בשבוע. אני לא יודע אם הייתי יכול לעשות את זה עכשיו.

חברות סטארט-אפ הם גם סיכון כלכלי גדול. אם אתה מנסה משהו שמתפוצץ לך ומשאיר אותך מרושש בגיל 26, לא נורא. יש הרבה בני 26 מרוששים. בגיל 38 אתה לא יכול לקחת את אותם הסיכונם, במיוחד אם יש לך ילדים.

המבחן האחרון שלי הוא הכי מגביל. האם אתה באמת רוצה להתחיל סטארט-אפ ? מה שזה אומר, מבחינה כלכלית זה לכווץ את כל חייך המקצועיים למרחב הקטן ביותר. במקום לעבוד בקצב רגיל במשך 40 שנה, אתה עובד כמו מטורף במשך ארבע. ואולי גומר בלי כלום - למרות שבמקרה הזה זה כנראה לא ייקח ארבע שנים.

כל הזמן הזה, תעשה מעט מאד מלבד לעבוד, בגלל שאם לא תעבוד, המתחרים שלך יעבדו. פעילות הפנאי שלי היו רק הריצה, שהייתי צריך לעשות ממילא ע"מ להמשיך לעבוד, וחמש עשרה דקות של קריאה בלילה. הייתה לי חברה במשך חודשיים בתקופה של שלוש שנים. כל שבועיים הייתי לוקח חופש של כמה שעות לבקר חנות ספרים משומשים או לבקר חבר לארוחת ערב. ביקרתי את המשפחה שלי פעמיים. כל יתר הזמן עבדתי.

העבודה לרוב הייתה מהנה, בגלל שהאנשים שאיתם עבדתי היו חלק מחברי הטובים ביותר. לפעמים זה היה אפילו מעניין טכנית. אבל רק כ 10% מהזמן. הדבר הטוב ביותר שאני יכול להגיד על שאר ה-90% הוא שחלק נראה בדיעבד יותר מצחיק ממה שזה נראה באותו זמן. כמו הפעם שהיתי הפסקת חשמל בקיימברידג' למשך שש שעות, ועשינו את הטעות של ניסיון להפעיל גנראטור שעובד על בנזין בתוך המשרד. אני לא אנסה את זה שוב.

אני לא חושב שכמות הבולשיט איתה תצטרך להתמודד בסטארט-אפ גדולה מזו שאתה צריך לסבול בחיי עבודה רגילים.זה כנראה פחות למען האמת. זה רק נראה הרבה כי זה מכווץ לתקופה קצרה. כך שבעיקר מה שסטארט-אפ קונה לך זה זמן. זו הדרך לחשוב על זה אם אתה מנסה להתחיל אחד. אם אתה סוג האדם שהיה רוצה לפתור את הבעיה הכספית פעם אחת ולתמיד במקום לעבוד בשביל משכורת במשך 40 שנה, אז סטארט-אפ הוא בחירה הגיונית.

עבור הרבה אנשים הקונפליקט הוא בין סטארט אפ והמשך לימודים. סטודנטים הם בדיוק בגיל ובדיוק האנשים להתחיל סטארט-אפים. ייתכן ואתה דואג שאם תעשה זאת תהרוס את הסיכויים שלך לקריירה אקדמאית, אבל זה אפשרי להתחיל סטארט-אפ ולהישאר באוניברסיטה. במיוחד בהתחלה. שתיים מתוך שלושת ההאקרים שלנו היו כל התקופה באוניברסיטה, ושניהם קיבלו את התואר. יש מעט מקורות אנרגיה כמו עוצמה של סטודנט בעל נטיה לדחות דברים.

אם אתה חייב לעזוב את האוניברסיטה, במקרה הגרוע זה לא יהיה לזמן רב מדי. אם הסטארט-אפ נכשל, זה כנראה יכשל מספיק מהר שתוכל לחזור לחיים אקדמיים. ואם זה מצליח, ייתכן ותמצא כי כבר אין לך תשוקה בוערת להיות עוזר פרופסור.

אם אתה רוצה לעשות את זה, תעשה את זה. להתחיל סטארט-אפ זה לא מסתורי כמו שזה נראה מבחוץ. זה לא משהו שאתה צריך להבין ב"עסקים" כדי לעשות. תבנה משהו שמשתמשים אוהבים, ותוציא פחות כסף ממה שאתה מכניס. כמה קשה זה כבר יכול להיות ?

הערות

[1] ההכנסות של גוגל הם כשני מיליארד בשנה, אבל חצי מגיעים מפרסומות על אתרים אחרים.

[2] יתרון אחד שיש לחברות סטארט-אפ על חברות מבוססות הוא שאין חוקים מפלים בקשר להתחלת עסקים. לדוגמא, הייתי מהסס להתחיל סטארט-אפ עם אישה שיש לה ילדים קטנים, או שעומדת ללדת בקרוב. אבל אתה לא רשאי לשאול מרואיינים אם הם מתכנים ילדים בקרוב. תאמין או לא, לפי החוקים הקיימים בארה"ב כרגע, אסור לך אפילו להפלות על בסיס אינטליגנציה. לעומת זאת, כאשר אתה מתחיל חברה, אתה יכול להפלות על איזה בסיס שאתה רוצה בקשר לאנשים איתם אתה רוצה להתחיל.

[3] ללמוד פיתוח זה הרבה יותר זול מתואר בעסקים בגלל שאתה יכול לעשות את הרוב בעצמך. במחיר של קופסת לינוקס, העתק של ספר קרניגן וריצ'י וכמה שעות של עצות מהבן של השכן שלך, אתה כבר יוצא לדרך.

[4] המנע מלהתחיל סטארט-אפ ע"מ למכור דברים לחברה הגדולה ביותר מכולם, הממשלה. כן, יש הרבה הזדמנויות למכור להם טכנולוגיה אבל תתן למישהו אחר להתחיל את חברות הסטארט-אפ האלה.

[5] חבר שלי שהתחיל חברת סטארט-אפ בגרמניה אמר לי ששם כן חשוב ניירת, ובגלל זה יש יותר מזה שם. זה גם מסביר למה אין הרבה יותר חברות סטארט-אפ בגרמניה.

[6] בשלב הסיד, ערך החברה שלנו היה בעקרון 100,000$, בגלל שג'וליאן קיבל 10% מהחברה. אבל זה מספר מאד מטעה, כי הכסף הוא הדבר הכי פחות חשוב שג'וליאן נתן לנו.

[7] אותו הדבר חל על חברות שרוצות לרכוש אותך. יהיו כמה שרק מעמידים פנים כדי לבדוק מה יש לך. אבל לעולם אי אפשר לדעת בוודאות אילו מהן, כך שהגישה הטובה ביותר היא להיות פתוחים לגמרי, אבל לשכוח לציין כמה סודות מקצועיים קריטיים.

[8] אני הייתי עובד רע כפי שהחברה הייתה רעה. אני מתנצל בפני כל מי שהיה צריך לעבוד איתי שם.

[9] אתה כנראה יכול לכתוב ספר על איך להצליח בעסקים ע"י עשיית כל דבר בצורה הפוכה למה שעושים DMV

תודה לטרוור בלקוול, שרה הרלין, ג'סיקה לווינסטון ורוברט מוריס שקראו העתקים של המאמר הזה, ולסטיב מלנדז וגרגורי פרייס שהזמינו אותי להרצות.